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建材行业终端销售,如何创新引流?

啤酒之家 2022-06-10 11:42 点击:225

当前建材行业的市场争夺也是相当激烈的,很多行业的品牌也延伸到家居的生产销售上了,市场终端销售己复杂化,然而抓住行业特点的新进家居品牌,品牌定位清晰,培训强势的品牌一进入行业就表现强势,服务及高效管理体系嫁接进入建材行业,在诸多一线城市的强势表现,以强调单店运营质量为目标,深耕细作,品牌知名度,美誉度不断提升,并能将成熟销售模式在二线城市复制成功。

发展思路,即真正的顾问式销售,吸引客户的除了质量、品牌号召力体现,导购讲解建材产品,销售建材产品,设计师将成为签单的关键,产品导购已经具备很专业的知识,如何将方案讲解给业主,这就是个非常好的突破点,因为对于设计专业性更强,业主更容易接受。

谁对售后服务重视,谁就能获得订单,做好产品,少出问题,管控好产品质量及交期,即为经销商服务好,经销商就能一心做好对消费者的服务,售前、售中、售后全方位的与客户建立良好信兴誉关系。

15年家居建材行业营销策划及网络营销经验,我来浅谈下自己的见解。

大家都知道,在家居建材行业中,门窗行业算是起步很晚的,营销方式明显比地板、陶瓷,卫浴等建材落后一些,绝大部分门窗终端以经销加盟为主,3年前,门窗单店成交过千万还是行业的大新闻,甚至很多人还不太相信,但在今天看来,门窗店年销千万已经不再那么遥不可及。

以门窗终端为例说说我见过的终端店面成功获客方式(请耐心看到最后,最后案例保证能让你有所获):

1. 店面氛围布置。

虽然现在很多建材市场的人流量越来越少,但终究还是会有一些,而我们平时不太注重店面本身的获客能力,导致即使有客户到了店面,也没办法留住客户,一些大品牌这一方面做得比较好,比如,在店面醒目位置放一个工作排期板,上面把店面最近要去量尺,安装的客户写上,比如:5月6日,桂城碧桂园5栋A302 王先生 量尺,,,,5月9日,东湖小区8座502 刘姐 安装,,,或者是签单墙,感谢星河苑别墅区东区6-8栋 王总 全屋门窗选择xxx品牌! 或员工销售订单排行榜单:6月销售排行榜。 金牌销售员张三:桂城碧桂园5栋A302 王先生 预付款20000元,星河苑别墅区东区6-8栋 王总 预付款80000元...

看似是店面内部文化或者店面工作安排,实际上,不经意间,就是在向客户展示成功案例,一般而言,业主交楼比较集中,装修时段也相对集中,一个中小城市,同时处于装修高峰期的楼盘就那么几个,客户进店一看到自己小区原来有好几户人家已经定了你们的产品,势必会引起注意。

2. 市场拦截。在进入市场的交通要道边上,做一些带品牌logo的雪糕筒,市场附近的小卖店,免费送一些印有品牌的袋子,主要通道做一些小广告,然后,经常在市场中溜达,见到有客户到了市场,主动去帮忙做向导,即使是来定制橱柜的,你也可以帮忙介绍下市场中有哪些橱柜品牌,答题介绍下各个品牌的特点,带他们去看,一来,这波客户肯定对你印象深刻,如果他们的朋友需要门窗肯定第一时间想到你,二来,你带着客户去到其他品类得店中,其他品类的店员肯定也会回馈你,找机会回馈你们一些客户。

我们去年到某地区红星美凯龙去走访的时候,遇到一个小姑娘就是这么做的,人家是某门窗品牌店的店员,但花了一下午陪着我们去看定制橱柜,自愿做我们的向导,我们很乐意的加了人家的微信,我们离开后告诉她实情,我们前几天是去做行业市场调研的,不是真要去买,但人家小姑娘回复我们,陪我们一下午挺值得,因为她带我们去了好几个橱柜店,有两个橱柜店的销售员为了感谢她,给她介绍了几个客户。

很多人惯性的以为,门窗在装修中是最先进场的,橱柜店的客户门窗早就定好了,然而,就有很多我们看似不可能的机会,有些品牌橱柜店的关系资源够强,从业主交房前就拿到了一些业主联系方式,提前锁定客户,所以,他们手上的资源,有可能是一些的确要装修,还没开始的。

3. 异业互换。上面已经提到过一些,这里说一个店面运营的案例,广州某红星店中,一个门窗品牌店靠异业之间的相互带单,一年销售五六百万,这个店面的老板和我分享,说最不可思议的是,他曾经给一个窗帘店带了一个订单过去,才几千块钱的单,也没想着对方能怎么回馈他,因为窗帘差不多已经是软装了,能去定制窗帘的客户,不太可能还没装门窗,所以他也没太在意,然而,几个月之后,做窗帘的老板娘带着一个客户来看门窗了,没聊几次就成交了,而且一单就高达十几万,事后,他特意请窗帘店的老板喝酒表示感谢,然后很好奇,这个客户是咋回事,窗帘店老板就讲了,因为自己的店面位置在一楼门边上,今天正好碰上一波客户在大厅徘徊,本想着去打听下是不是定制窗帘的,结果人家说是要做门窗,说自从几个月前,你带了一单给我,我总想着你也是个老板,最好的回馈肯定是给你也带个客户,于是,二话不说,带着客户就去三楼找了门窗店。

4. 老客户转介绍。这是我个人最为推崇的一种方式,成本最低,效果最好,我们去某个省会大城市走访中,就遇到这么一个,店面不在建材市场,而是在写字楼中,连招牌都没有,而且做的都是大单,平均一单可以到十几万,高的几十万,低的也有七八万,就这么一个门窗店,从来不搞促销活动,因为没在建材市场,所以也没有异业的互换资源,他们的订单几乎都是转介绍的,他们店面非常重视服务,安装师傅比销售员还多,而且建立了标准化的安装流程,每次去现场安装,严格按照流程做,有时候安装,业主并不在场,然而,现场监理,装修师傅看着都赞不绝口,会向业主夸赞,而且,等业主装修完毕后,他们还会主动派人去业主家中清理维护门窗。就凭这几点,他们在当地的口碑非常好,而且,他们做的都是别墅豪宅,富人圈子特别注重服务,于是,经常有老客户转介绍订单,他们一个店一年销售额过千万。

5. 样板房。要求有一定的人脉,湖北恩施一个品牌店就是靠样板房做起来,他们注重策略,经常给一些楼盘的售楼中心样板房免费提供门窗定制,业主买房,对样板房一定比较注重,除此之外,在这楼盘中的第一单也比较重要,他们通常是寻找那种热情的业主打开市场,先低价做进去第一单,然后让该业主帮他们拉客户,每成功拉一个客户,奖励业主多少钱,这个业主的人脉用完,又开始物色其他圈子的热情业主,就这么一个楼盘就可以做一两年,做的好的楼盘,一个楼盘接近200多家都是用他们的产品。

6. 社群营销。楼主问题中提到,每天发发朋友圈,打打广告,发现广告语什么的都差不多,,,

那么,这才是最大的问题,微信朋友圈也好,微信群也好,几乎都是熟人关系,或者说多少有些连带关系,你每天发一些广告谁去看? 现在每天垃圾信息那么多,内容毫无情感,毫无价值。

我们也做过微信朋友圈营销,但不是这样做,而是一定要带有实际内容

比如,签了一单,发个朋友圈:感谢紫金莎别墅业主刘总对我们的信任,我们必将全力以赴保质保量完成,您的满意是对我们最大的肯定。

比如,安装现场: 我知道大家都非常累,从早上6点开始安装,连续十几个小时了,但客户既然选择我们,我们就一定不能辜负这份信任,加油,兄弟们,检查每一个细节,争取完美无瑕。

比如,约了客户量尺: 下午去湖畔小区量尺了,附近有没有网购定制家具,需要量尺的业主呀,今天免费提供量尺服务,时间有限,只有一个名额。

装修好了之后的清理现场: 这个装修队果真专业,两个月前装好的门窗现在还这么干净,省去我们好多清洁工作,保护措施这么好,不愧是大品牌装修公司。

7.装修效果引流。2018年考察过广州某个门窗店,说是一个店,实际是一家公司,该店2000余平方,不在传统的建材市场或者家居卖场,而是在广州一个高端写字楼中,没有销售人员,只有年轻的设计师,设计师多达60余人,通过网页的装修设计软件设计周边楼盘、别墅户型的装修效果图,并发布到装修平台中,吸引到业主的关注后,吸引业主留下联系方式,然后通过电话营销将业主吸引到店面,实现成交。 该店面年销售额过亿,而且已经在广州周边市场形成了不错的口碑,他们做过很多别墅的门窗及户外定制,通常一个订单的单值高达几十万,甚至过百万。

相信很多品牌门窗终端店都想过,学习尚品宅配,做设计顾问式的销售,但鲜有成功的案例,而广州的这个品牌,不但做到了,而且做的相当好。

当然,今年开始大流行的抖音、直播引流也一下子火了,在抖音中,也有很多门店做的不错,这里就不做详细阐述,有做过家居建材抖音、直播带货的,欢迎补充!

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