一、如何做好大客户营销?
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大客户营销技巧之
大客户及大客户营销概述
讲师：闫治民
课程大纲
第一章大客户及大客户营销概述
第二章质量型大客户的开发和沟通
第三章如何实现高效的项目谈判策略
第四章招投标过程管理与项目成功实施
第五章高绩效的大客户关系管理实效策略
第一章大客户与大客户营销概述
-什么是大客户?
作为大客户至少包含以下元素之一：
(1)与本公司事实上存在大订单并至少有1-2年或更长期连续合约的，能带来相当大的销售额或具有较大的销售潜力；
(2)有大订单且是具有战略性意义的项目客户；
(3)对于公司的生意或公司形象，在目前或将来有着重要影响的客户；
(4)有较强的技术吸收和创新能力；
(5)有较强的市场发展实力。
-大客户与消费品的客户差异
-大客户订单的特征
1、时间长
2、干扰因素多
3、客户理性化
4、决策结果影响大
5、竞争激烈
-大客户营销的特点
1、竞争性日趋激烈
2、大客户自身日益成熟
3、增值销售机会较多（案例：利乐）
4、更重视与客户建立长期的合作关系
5、对销售代表的能力要求越来越高
-大客户营销对营销人员的新要求
1、知识面要宽，知识层次要深
2、高水平人际沟通技巧
3、正确的态度
4、良好的个人素质10(5)5◆同类产品安装和使用情况-6拥有超强的智慧和应变能力下面是几种常见的让步方式。-
二、如何开发经销商
·区域经理市场开发与经销商管理
培训师:陈待忠
课程收益 渠道成功的关键因素、客户关系的核心岗位、品牌成功的先驱力量！ 你是否觉得每次招商会来的人不少，但符合要求的寥寥无几？ 你是否觉得优秀的加盟商越来越难找了？ 你是否觉得与加...·卓越的经销商开发策略姜红亮
培训目标: 充分认识加强质量型经销商开发的重要意义掌握经销商开发的基本流程, 掌握高效的经销商选择、沟通和谈判策略,提升经销商日常业务管理和经销·卓越的经销商开发与管理策略
培训师:闫治民
培训师:周得良
培训师:唐东方
【课程目的】 全面了解绩效管理的运作程序及设计方法。 发现绩效管理中的常见问题，并找到对应措施。 现场实践绩效管理全程操作。 掌握推行与落实绩效管理的有效措施与方法。 帮助解决绩效管...·海外经销商的开发与管理培训
培训师:谭小芳
培训师:李勋义
培训师:谭小芳
第一章 优化领导素，奠定领导力基础一 领导素质的内涵和特征二 领导素质的基本内容三 优化领导素质的有效途径·企业领导力与领导力开发培训
培训师:谭小芳
第一章 领导力危机使领导力模型建构与开发势在必行。一、商业环境的变化使领导力及其模型成为组织成功的关键要素二、建构领导力模型，开发领导力势在必行
三、哪里有好点的企业管理类的学校 不是大学
可以到石家庄助力管理顾问有限公司，专门有企业管理的课程，人力资源，团队管理，生产管理，营销管理，文化管理，法律意识层次等等，而且课程也比较多的，可以加俺QQ1418110628，我就是在那里学的。我把课程资料发你看看
日 期 课 题 讲 师 适合人员 备 注 2009-9-19-20 品牌营销与管理 陈 明 高、中层 营销管理 -18 电话营销疯狂训练 李鸿诚 所有营销人员 专业技能 -22 打造高绩效团队 闫治民 中、高层 团队管理 -19 如何用绩效考核提升部门业绩 娄 萌 高、中层 绩效管理 2010年1月 企业流程再造推动企业创新 王君伶 高、中层 变革管理 2010年3月 全方位构建企业的盈利系统 陈 明 高、中层 市场营销 2010年4月 避免法律纠纷，安全回笼货款企业购销合同详解 陈伟康 中、高层 法律意识 2010年5月 企业凝聚力 李大志 全体员工 团队管理 2010年6月 杰出班组长训练 史玉杰 中、基层 生产管理 2010年7月 低成本营销战略—微利时代的营销创新 褚强新 高、中层 市场营销 2010年8月 个人英雄到英雄团队训练 闫治民 中、高层 团队管理 2010年8月 现场改善的六大利器 黄 杰 中、基层 生产管理 2010年9月 长胜企业管理精要 叶 彦 高、中层 领导技能 2010-10月 辅佐上级高效去工作 罗 澜 中、基层 综合管理 2010-11月 海尔财务管理：让员工成为会算帐的小老板 孙 犁 中、基层 财务管理 2010-11月 重塑执行力-经理人常犯的九种执行错误 娄 萌 中、高层 个人素养 2010-12月 企业薪酬福利的设计与发放管理 孙 斌 高、中层 人力资源
四、如何提升业绩
培训师:魏志峰
培训师:谭小芳
培训师:李绘芳
1. 解决经营中存在的问题与困境 2. 店铺管理的系统化和目标化 3. 培养销售人员快速发现问题和解决问题的能力 4. 提高店铺销售人员的工作能力和工作效率，以快速达到提升销售业绩的·日式终端业绩提升全新攻略
培训师:李爱
第一日：店铺销售运营管理 1. 金牌店长的管理魔法 店长的责任和使命 系统化的管理模式 店铺、商品、人员、顾客 * 互动：寻找店长的魔法 2. 店铺业绩指标分解 年·卓越的营销人员实战技能与业绩提升训练
培训师:闫治民
第一部分 营销人员基本素质提升训练 第一章 营销人员必须灵活运用的管理工具 一、 目标管理之SMART原则 练习：制订一个符合SMART原则的工作计划 二、时间管理之－－第二象限管理法 练习·企业效率提升的组织沟通培训
培训师:陈馨贤
学习丰田屋结构，了解精益生产的两大支柱； 了解每个“精益生产”工具的好处与收益，并运用精益工具改进工作； 明确企业现场中的七大浪费，并持续消除浪费； 能区别增值和非增值...·高效团队建设与执行力提升沙盘模拟课程
培训师:陈炳辉培训师:黄中元