铺货是当前我国众多啤酒厂家为强化市场营销而配合经销商进行的一种市场作业,这种作业方式一般由厂商的业务员带着企业的产品与经销商一起,拜访与该经销商有交易往来的零售商,凭借经销商与零售商长期的合作关系,由业务员向零售商详细解说,使零售商同意进货。作为一种积极的营销策略,铺货能使产品的流通和销售速度得以加快,充分发挥“推式战略”的功能。对新产品而言,铺货能将其迅速地铺进市场的每一角落,以便广告活动展开后,消费者能方便地买到该产品,而零售商一旦同意接收铺货产品,以后就可能会陆续向经销商进货,降低了竞争厂商产品的进货。l铺货存在的障碍 啤酒厂家在铺货时,因种种原因可能会存在如下障碍: l)经销商认为没有足够的人手和时间配合厂商实施铺货,从而对厂商开展的铺货工作存在着推楼现象。 2)经销商传统的经营模式多半是坐在店里等候零售商上门取货,实施铺货等于将这种经营模式改为“主动拜访销售”,经销商往往不易接受这一新的观念。 3)经销商担心实施铺货后,厂商会掌握其客源,直接与零售商交易,从而使其经济利益遭受损害。