做好充分的准备，对自己的产品或服务有透彻的认识，知道这次电话沟通的目的。1.拔打电话前要理顺自己的思路，最好能记下要点以免忘记；2.对企业自身的产品一定有充分的了解。包括对产品的基本性能，独特之处，与同类产品的先进之处，都必须了如指掌。如果连你对自己的产品都认识不清，那么试问你是如何将你的产品介绍给你的客户的呢？
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开场白：巧妙地自报家门，并快速地进入交谈的主题。让对方听完以后可以马上记得住你，这样以后你第二次跟进时，就会节省很多的时间成本。对方在拿起电话时，你应该礼貌的问好，随后报上自己的家门。在自报家门后，就可以快速地进入交谈的主题了。要第一时间把公司的产品或服务告之给客户。特别要注意的是，一定要在第一时间就把您的产品/服务的先进之外、优异之处告之给客户。换身思考的原则，沟通中在克服种种的心理障碍。您给别人电话，是为别人提供优异的产品/服务的，而不是来赚人家的钱的。很多电话销售人员在沟通中，往往会遇到这样的心理障碍，导致在沟通中放不开，带着负罪感来工作，这是一种非常消极的情绪来的。说话的语速不应该过快，也不应该过慢。较为理想的语速为240字节/分钟。说话时咬字要清晰，发音要有中气十足。如果对方也报上了自己的名字，您一定要记下来，在接下来你们的交谈当中，你可以不时的称呼对方的名字，这会让客户觉得自己是很被重视的，也可以接近你与客户之间的距离。
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要学会提问。提问的作用就是挖掘客户的潜在需求。客户不会一打通电话后，就会马上告诉你，他需要什么什么的产品或服务。要根据您的产品的功能、性能，由浅到深的向客户提问。在回答客户提问的过程当中，把客户的关注引导到您的产品/服务当中来，激起其购买的兴趣。所提的问题最好是简单易回答的，并且在打电话之前已经准备好了一系列的问题以及问法，针对不同的人用不同的语气、问法。
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学会掌握主动权，并控制时间。如果一个销售电话，是在客户的一味提问中完成的，这肯定不是一个成功的沟通记录。电话销售人员在提问，回答问题之外，更要学会要掌握主动权，运用情景营销，逐步将客户带入到你的销售气氛中。不要让对方觉得这是“骚扰电话”。 时间对电话销售人员来说很宝贵，同样，对客户来说也很宝贵。通话时间不宜过短，同样也不宜过长。具体每次通话几分钟为宜，业内没有一个通用的标准。要根据您的产品，客户来定，有一个可以参考的标准，那就是基本上介绍完了你的产品/服务以后，客户也没其它问题可问了，那基本上这个通话就可以结束了。通话的过程中，千万不要出现冷场，无话可说的情况。您应该在出现这种情况前就完成这次的通话。
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要学会做沟通记录。电话销售人员在开始电话沟通之后，要学会做电话记录。电话销售人员，一天下来一般平均有效电话量为150-200个。如果没有对电话作好记录，以后根本没办法对这些已经打过电话的客户进行第二次的跟进。对一个电话销售人员来说，记录详细的通话内容，是一个非常良好的习惯。电话跟进时，一手拿话筒，一手拿笔，随时记录您所听到的有用的、重点的信息。如果您没有听清楚，而不得不要求对方重复时，会让对方觉得你在应付工作，没有认真听他说话，这会让客户有一种不被尊重的感觉。
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学会跟客户预约时间。如果这个客户对你的产品有意向，在结束本次通话前，你就要不失时机地与跟预约下次给他电话或上门拜访的时间。这是一种重视客户的表现。而不是下次你有空或突然想起人家的时间，顺手给人家打电话。一切以客户为中心，时间也是要以客户为中心。
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除了以上的六个新人的销售技巧需要熟练掌握之外，这里也提供几种经典的话术参考：话术一：开场白示例：“您好，是李经理吗？我是XXX公司市场客户部的李明，我们是一个专注于XXX行业最大的宣传推广媒体和行业最大的网上交易平台，有网络广告和杂志广告，今天我打电话过来的原因是我们的产品已经为行业内很多朋友所认可，能够为他们提供目前最高效的宣传推广服务，迅速提高企业的知名度，快速打开和拓展销售市场，降低销售成本，直接给企业带来经济效益和利润增长点，为了能进一步了解我们是否也能为您服务，我想请教一下贵公司有否做过企业宣传推广呢”？重点技巧：1）提及自己公司/机构的名称，专长。2）告知对方为何打电话过来。3）告知对方可能产生什么好处。4）询问客户相关问题，使客户参与。
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话术二：面对拒绝：1）客户：我没兴趣参加！推销员：我非常理解，先生，要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因为如此，我才想向你亲自报告或说明，星期一或者星期二过来看你，行吗？ 2）客户：我现在没空！推销员：“先生，美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整30天都工作来得重要！我们只要花25分钟的时间！麻烦你定个日子，选个你方便的时间！我星期一和星期二都会在贵公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下！ 3）客户：我没时间！推销员：我理解，我也老是时间不够用。不过只要3分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题……
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话术三：面对质疑1）客户说：说来说去，还是要推销东西？推销员：我当然是很想销售东西给你了，不过要是能带给你让你觉得值得期望的，才会卖给你。有关这一点，我们要不要一起讨论研究看看？下星期一我来看你？还是你让我星期五过来比较好？ 2）客户：价格怎么这么高？推销员：你认为高在那里呢？和哪个产品比使你看起来我们的产品显的更贵呢？在现有市场上，同档次的产品还没有比我们更便宜的，如果您说的是那些小厂的品牌，确实是比我们的还低，但那决不是和我们一个档次的。3）客户：价格为什么这么低？推销员：您问的正是我们产品的关键，这正是我们的卖点和产品策略的结果。首先：是我们的规模优势，我们是集团化采购，降低了整体成本。其次：我们的公司运营健康合理，无不良资产，经营效率能最大化。最后：是我们的经营思路就是坚持走性价比的道路，我们的利润是最低，所以价格才最低啊！如果您真的打算合作，那我们可以在谈价格，因为我不想我们的价格穿底，毕竟我的价格还是有相当的优势的。4）客户：出了质量问题怎么办？推销员：当然谁都不希望出问题，但是因为涂料本身只是个半成品，任何一个施工环节，基材处理，施工环境，涂料配比，油工水平都有可能影响施工质量，所以我们会仔细分析，如果确实是我们的质量问题，您放心，那就按合同协议办事，决不让您有任何后顾之忧，我们的服务队伍也会竭诚为您服务。5）客户：怎么没听过这个牌子？推销员：现在涂料市场上有近8000家涂料生产厂家，品牌就更多了，这里没什么名气很正常，还没有那一家国内品牌敢说它是全国品牌，都有一定的区域性，如果您是说如ICI，立邦，华润的话，那确实是全国品牌，但是还有市场让出来做吗？即使做了，它有多少利润大家都知道。
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搞定客户的九大电话销售技巧和话术,良好的电话礼貌及技巧可提高销售人员的业绩，而且可以赢得顾客的友谊，建立良好的声誉。以下九个能轻松搞定98%客户的电话销售技巧和话术，学起来吧!
一、电话销售技巧
技巧一：让客户说是，不要给客户拒绝的机会。第一次打电话可以提到你的产品，但是不要问客户是不是需要你的产品，因为第一次电话客户是对你很防备的，只要你一问他是否需要，他很可能马上回答不需要，然后挂掉电话。你可以问客户一些答案肯定的问题，销售员就问我：这几年网络电子商务发展得很快对吗。我当然回答对，就是这样的一些问题。
技巧二：在通话结束时，一定要给自己下一次的电话跟进找到一个理由，让下一次的电话顺利成章，每增加一次沟通，成交机会就增加一些。
技巧三：在给客户留手机号的时候，一定要确保对方已经记录下来，这样，万一客户真的需要的时候，可以保证能顺利的联系到你。销售人员给我留完电话之后，让我再报了一遍她的电话，一般人都是随口记一下，或者敷衍一下没记，她这样一问，就使得客户必须要记号码了。
技巧四：真实的谎言。这个是销售过程中的核心，最最核心的部分。什么叫真实的谎言：真实的谎言就是，一些可以让你产生有利于商家的联想的事实，而你联想的事实不是事实。比如一个广告可以说：百分之九十的人使用了这个产品都很满意，实际上他可能只调查了10个人，其中有九个人没说这个产品不好而已。这个商家有撒谎吗，没有，但是我们听到这个话会理解成什么呢?
技巧五：避实就虚。当你的客户问一些问题，而这些问题很致命的时候，可以避开他的话题，说一些貌似相关的话。很多人是反应不过来的。
技巧六：营造产品稀缺的气氛，让你的客户珍惜机会。一定不能让你的客户觉得这个产品时随时随地都有的，一定要让他感觉到产品稀缺。数量有限。您想学习更多相关文章吗？请添加微信号ytr6688每天为您更新励志，销售，管理，商战案例，等经典文章，免费学习.此微信改变了千万人的命运，欢迎您的加入。
技巧七：博得客户的理解和同情。当客户提了一些不利于销售的条件时，让客户知道这样做你很为难，会给你造成的损失或者伤害。
技巧八：让客户觉得这个结果是很难才争取到的，让他很困难的达到他的目的，那么他会珍惜，并最终进行交易。销售人员整个过程中，都强调这个很可能争取不到，当然，最后都很“惊险”的争取到了。
技巧九：委婉的催客户交款，不交款一切都白搭。但是直接催款会让人反感。
二、电话销售的注意事项
了解了电话销售的九大秘籍，来学学下面的注意事项，有助于建立接电者与顾客间的友谊，促进业绩以及树立美容院的信誉。
1、语调要抑扬顿挫。
2、说话切勿犹豫不决。
3、说话时的态度要端庄。
4、要给顾客具体的答案。
5、说话要清楚，切勿喃喃自语。
6、说话时不要紧张，要放轻松。
7、话题不要东聊西扯，要长话短说。
8、要能控制全局，但也不能太霸道。
9、少夸赞自己，应将顾客放在首位。
10、说话时要自然，不要太小声或做作。
11、简化专业用语，使顾客不糊涂。
12、安排适当访谈时间，早一点开始推。
13、讲话别像个催眠。
14、不要哑口无言，面对顾客，勿唱独角戏。
15、不要和顾客争执。
16、做个言简意赅的销售员，往往一些产品复杂化，因此产品不易卖出。
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我们常说“知己知彼百战不殆”，你对客户了解有多少呢？能为客户解决什么问题？
能根据客户的需求推荐合适的产品吗？如果你都非常清晰这些问题，还担心你的销售业绩不好吗？
当你经过一系列的准备阶段，完成与客户之间的探询之后，也了解了客户的详细信息，那么，接下来就是最重要的演示环节了，要如何迅速进入到“表演状态”呢？
下面给大家分享一下FABG的终极演示话术。
FABG被称为黄金推荐法则，因为它适用于任何产品的销售，而且是最专业的销售推荐话术。
是销售人员通过详细介绍所推荐的产品如何满足客户的需求，给客户带来利益，说服客户达成交易，而提升成交率的方法。
所谓FABG就是特点——优点——价值——反问（
Feature-Advantage-Benefit-Grabber）
客户在选择产品时，并不是因为产品本身的原因，而是为了这个产品能够提供某些益处，所以我们要很清楚地知道，我们的产品有什么与别人不一样的特点，能够给客户带来什么样的价值，那才是我们的卖点。
假如我们在与客户探询的过程中，发现产品的某些特点能够满足客户的需求，这个时候最关键的就是根据客户的需求来演示产品的特点、优势和价值，这就是FABG。这是能把你对产品的思考以及热情组合起来并传递给客户的一种好方法。
Feature特点
产品特点的就是能够使自己的产品课程与其他机构的产品区别开来，它是一个产品最直接的一部分。
Advantage优点
与特点直接关联，可以说是产品的优点就是在拥有这个特点的基础上获得的东西，往往一个产品的特点可能就具备很多个不同的优点。
Benefit价值
而同时，一个产品的优点也有可能就具备很多个价值，指的是这个产品能够给客户带来的好处，价值与优点直接关联，就是对客户来说有什么好处。
Grabber反问
反问是完成FABG演示的最后一步，其实反问的方式就是再次说明产品的利益，以此来求得客户的正面回应而已，理解FABG的各个部分以及如何使得能够适应特定的客户需求才是最重要的。
总而言之，就是我们要针对探询中的发现，最大程度地利用好，与客户特定需求相关的FABG，尽可能地把产品推荐给客户。
熟练地使用FABG演练话术才能配合演示产品的推荐，我们使用FABG话术的时候要做到这几点：
1：清楚客户的需求是什么？对机构的课程详细了解，才能对客户的需求对答如流，轻松交谈；
2：不需要把一个课程全盘托出所有的优势，只需要挑几点客户在意的价值重点讲解即可；
3：最后一句给出的可以是封闭式的反问，才能让你的客户给出习惯性肯定的回答；
4：不需要一直考虑下一步该是A还是B，游刃有余都是努力练习而来的，运用得自然顺手才是最适合的。（99份教培招生资料免费领，huahankj）
文章来源：华翰教培智库
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